4 façons de dire à votre responsable que vous n'atteindrez pas votre objectif

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jeudi 29 avril 2021

Ne pas atteindre votre objectif peut être une perspective stressante et parfois embarrassante, mais comment le communiquer à votre responsable ?

Article 4 Minutes

Ne pas atteindre votre objectif est quelque chose que la plupart des vendeurs vivent au cours de leur mandat, même s'ils ne l'admettent pas facilement. Faire l'autruche peut sembler la meilleure façon, mais vous obtiendrez beaucoup plus de respect de la part de vos collègues et de votre responsable si vous affrontez les faits.

La façon dont vous communiquez et présentez cette situation à votre responsable peut faire toute la différence. Quels que soient vos résultats - ou leur absence - vous vous en tirerez beaucoup mieux si vous êtes ouvert et honnête sur les raisons pour lesquelles vous ne répondez pas à la norme attendue.

Serrez les dents et organisez une réunion avec votre manager pour parler de votre performance, en vous concentrant sur les raisons pour lesquelles vous n'êtes pas sur la bonne voie en ce moment. Cela montre non seulement que vous tenez à votre rôle et que vous reconnaissez vos erreurs, mais aussi que vous essayez de votre propre initiative de prendre des mesures pour vous améliorer.

Entrer dans le détail des raisons pour lesquelles vos performances ne sont pas au top touchera le côté commercial de votre responsable et lui permettra de voir des moyens pratiques de progresser en tant que membre de l'équipe.

Un soutien supplémentaire est nécessaire

Avez-vous vécu des situations dans lesquelles vous vous sentiez dépassé ? Si vous êtes plutôt nouveau dans de domaine des ventes, il se peut que vous ayez besoin de conseils pour apprendre à gérer les clients plus difficiles ou pour augmenter le montant moyen que vous générez à chaque vente. C'est quelque chose que votre manager peut faire pour améliorer de manière constructive vos performances en vous offrant une formation supplémentaire ou par exemple en vous faisant travailler en binôme pour vous mettre en confiance.

Il se peut aussi que ce soit une mauvaise période de l'année pour vous. Vous avez peut-être eu des problèmes personnels ou souffrez d'une maladie dont vous n'avez pas informé votre employeur. Si tel est le cas, soyez honnête à propos de la situation et expliquez le type de soutien dont vous pourriez avoir besoin à l'avenir pour éviter que cela ne se reproduise.

Connaissance insuffisante des produits

Peu de ventes se feront si vous ne comprenez pas correctement chaque élément du produit ou service que vous vendez. Malgré cela, il est assez courant pour les vendeurs qui sont nouveaux dans l'équipe d'essayer de s'y frayer un chemin, en agissant de manière trop confiante sur des détails qu'ils ne comprennent vraiment pas.

Si vous n'êtes pas en mesure de répondre à des questions difficiles que les clients vous posent, vous devez le dire clairement. Si cela affecte vos performances de vente, vous devez être honnête avec votre responsable et lui demander de vous former davantage sur votre offre de produits.

Ne pas parvenir à convertir les prospects

Comprendre comment guider les clients à travers le cycle d'achat est au cœur du succès de toute équipe de vente. Si vous ne parvenez pas à convertir vos leads, il est probable que vous parlez à des personnes qui ne sont pas prêtes à acheter ou que vous ne leur fournissez pas les informations dont elles ont besoin pour se sentir en confiance dans cette vente.

Cela peut être un problème majeur et continuer à nuire à vos performances à long terme. Vous devez donc identifier les raisons pour lesquelles vos prospects ne se convertissent aussi rapidement que possible. Présenter cela à votre responsable ainsi que les mesures que vous avez prises pour éliminer les obstacles qui empêchaient la conversion est un moyen infaillible de les ramener de votre côté. En effet, ils verront l'intérêt de vous garder dans l'équipe, car votre chiffre d'affaires pourrait augmenter considérablement dans un laps de temps assez bref.

Ne pas identifier les mauvais prospects

Les commerciaux les plus performants savent identifier un mauvais prospect en quelques secondes et mettre fin rapidement à la conversation. Cependant, cela peut être plus difficile qu'il n'y paraît. Si vous avez du mal à voir la différence entre un bon et un mauvais lead après avoir passé 30 minutes à leur parler, c'est du temps perdu pendant lequel vous auriez pu conclure une vente.

Examinez vos indicateurs de performance et voyez combien de temps vous passez à parler aux prospects et votre taux de conversion. Souvent, les prospects qui seront convertis n'ont pas besoin de beaucoup de persuasion et la conversation sera donc assez brève par rapport à une conversation d'un prospect qui n'est pas vraiment prêt à acheter.

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