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Event Marketing: Die besten Tips für Messeerfolge

Messeauftritte sind unbestreitbar eine fantastische Art, Ihr Unternehmen zu präsentieren und neue Kontakte mit potentiellen Kunden zu knüpfen.

Trotz allem kann es recht schwierig sein, die Aufmerksamkeit von Besuchern an sich zu ziehen, ganz besonders wenn man die Anzahl der Austeller berücksichtigt. Indem man den Messeauftritt in drei Marketingkategorien unterteilt, können Sie Ihre Wettbewerbsfähigkeit verbessern und der gesamte Messeauftritt wird deutlich einfacher.

Lesen Sie in den folgenden Kapiteln:

  1. Wie erreicht man die Aufmerksamkeit der gewünschten Zielgruppe?  Wie können Sie garantieren, mögliche Kunden an Ihrem Unternehmen zu interessieren.
  2. Wie kommuniziert man mit möglichen Kunden? Es ist wichtig Ihre Firma in einer einfachen, klar struktierten Art zu präsentieren und gleichzeitig eine nachhaltige Wirkung auf den Kunden zu hinterlassen.
  3. Die richtige Nachbearbeitung. Dies ist wahrscheinlich der schwierigste der drei Schritte. Sobald Sie einen potentielle Kunden haben, wollen Sie sicherstellen, dass dies zu einem Kauf führt, was die richtige Nachbetreuung erfordert.

Aufmerksamkeit

Die Aufmerksamkeit der Kunden auf Ihren Stand zu ziehen ist der erste Schritt zu einem erfolgreichen Verkauf. Stellen Sie sicher, das alle Vorarbeiten erledigt sind, bevor Sie überhaupt einen Messeauftritt planen. Verschicken Sie E-Mails und Newsletter, finden Sie heraus, wer die Partner auf der Messe sind und kontaktieren Sie diese. Messeumfragen haben ergeben, dass durchschnittlich 12 % der Besucher an einem Messestand von einem Firmenmitarbeiter im Vorfeld der Messe kontaktiert wurden. Demnach sind 88 % der Standbesucher potentielle NEUKUNDEN. Mit der Mehrheit der Kunden, die Sie an Ihren Stand ziehen, haben Sie noch keinen Kontakt gehabt.

Die Aufmerksamkeit neuer Kunden auf sich zu ziehen erfordert demnach eine durchdachte Standgestaltung, da Sie von einer Vielzahl von Wettbewerbern umgeben sein werden. Eine auffällige Standgestaltung, die gleichermaßen Ihr Unternehmen und Firmenschwerpunkte präsentiert ist wichtig. Rund 83 % der Aussteller denken, dass der Aufbau und die Erweiterung ihrer Firma die Hauptaufgabe einer Messe sind. Stellen Sie sicher, dass sie die richtige Position und Standfassade haben; diese sollten Sie sichtbarer machen und somit mehr Kunden anziehen. Spiele und Unterhaltungsprogramme erscheinen zwar kindisch, dennoch verbringen Besucher durchschnittlich  8,3 Stunden ihrer Zeit mit dem Anschauen von Ständen. Besucher begrüßen Abwechslung. Das gleiche gilt für Snacks und Getränke, welche laut Studien eine erfolgreiche Methode sind, um potentielle Kunden an Ihrem Unternehmen zu interessiern.

Kommunikation und Austausch

Es ist unabdingbar, dass Ihr Verkaufsteam bestens mit Ihren Zielen vertraut ist. Ziel einer Messe ist es, mit möglichen Kunden Kontakte zu knüpfen – sie an Ihrem Unternehmen zu interessieren und gleichzeitig nicht arrogant zu wirken. 87% der Kunden werden Ihren Service zu einem späteren Zeitpunkt in Anspruch nehmen. Es ist eher unwahrscheinlich, dass Kunden direkt auf der Messe einen Kauf tätigen.

Wie bereits erwähnt können Spiele und interaktive Programme potentielle Kunden anziehen, was Ihnen Zeit gibt Ihr Unternehmen zu präsentieren. Ein Quiz zum Beispiel kann auf Ihre Firma ausgerichtet sein und ermöglicht es Ihnen, Fakten und Statistiken zu Ihrem Produkt zu liefern ohne belehrend zu wirken.

Der direkte persönliche Kontakt hat eine unglaubliche Wirkung, ganz besonders im zunehmend virtuellen Zeitalter.  In einer 2009 durchgeführten Messeumfrage von leitenden Angestellten im Bereich Vertrieb und Marketing haben 62 % der Befragten Messeauftritte als die erfolgreichste Strategie gewählt, um Kundenbeziehungen zu festigen. Körpersprache und Blickkontakt sind unabdingbar, um eine enge Beziehung zu Kunden herzustellen. Die in Austin, Texas, ansässige Kommunikationsanalysefirma Quantified Impressions hat diese Eindrücke quantifiziert. Dabei zeigt sich, dass man während 60 – 70 % der Dauer eines Gesprächs Blickkontakt herstellen sollte, um den Eindruck einer emotionalen Bindung zu generieren.

 

Nachbearbeitung

Die wahrscheinlich wichtigste Phase ist die Nachbetreuung von geknüpften Kundenkontakten, da hier wahrscheinlich die meisten Verkäufe umgesetzt werden. Dieses Argument trifft sowohl auf die Kontaktaufnahme via E-Mail als auch Anruf zu. Beide können sehr erfolgreich sein, wenn sie richtig eingesetzt werden. Nachforschungen einer Messeumfrage ergaben, dass nur 0,8 Anrufe benötigt werden um einen potentiellen Messebesucher in einen Kunden umzuwandeln. Während 3,7 Anrufe für ein herkömmliches Verkaufstelefonat benötigt werden. Wurde das Fundament in der vorangegangenem Kommunikation richtig gelegt, so wird sich der Anruf nicht einmal wie ein Vertriebsanruf anfühlen, sondern deutlich vertauter sein. Ihre E-Mails werden dann auch seltener im Spam-Ordner landen oder gelöscht.

Wenn Sie Ihren potenziellen Kunden per E-Mail kontaktieren möchten, so ist Ausdauer – ohne jedoch aufdringlich zu wirken -  der Schlüssel zum Erfolg. Stellen Sie sicher, dass Ihre Inhalte kurz und prägnant sind. Sollte Ihre Kunden nicht reagieren, so kontaktieren Sie sie noch drei Mal. Die letzte E-Mail sollte eine Abschiedsnachricht sein. Lassen Sie den Kunden wissen, dass Sie verstehen, dass er höchstwahrscheinlich sehr beschäftigt ist und dass Sie zu einem für ihn passenden Zeitpunkt für weitere Gespräche zur Verfügung stehen. Diese vierte E-Mail erzielt die höchste Antwortrate.  Diese Art der Hartnäckigkeit ist der Schlüssel. Rund 44 % der Verkäufer geben nach dem ersten „NEIN” auf, wobei 80 % der Kunden vier Mal „NEIN” sagen, ehe sie „JA” sagen.

Indem Sie das Messemarketing in diese drei Phasen unterteilen, können Sie und Ihr Team sich deutlich gezielter den Herausforderungen stellen. Kein Verkauf ist garantiert, dennoch werden Ihnen diese Tipps dabei helfen, ein Verkaufsteam zu etablieren, mit dem Sie rechnen können.

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