marketingplan

Erstellen eines Marketingplans

Ein guter Marketingplan ist der Grundpfeiler für jede Vertriebsstrategie. Er liefert einen Einblick in die Stärken und Schwächen ihres Unternehmens.

Er stellt sicher, dass Sie den Markt als Ganzes in Betracht ziehen, einschließlich dessen, was Konkurrenten bieten und was Kunden tatsächlich wünschen.

Er sollte alle Mittel und Strategien darlegen, die Sie in Erwägung ziehen, um Ihre Verkaufsziele zu erreichen und somit als permanente Referenz bezüglich Ihrer Produkte, potenzieller Kunden und umzusetzender Verkaufsstrategie dienen.

Dieser Artikel wird die Inhalte eines umfassenden Marketingplans darlegen, einschließlich:

  • Situationsanalyse
  • Wettbewerbsanalyse
  • Marketingziele
  • Marketingbudget

Situationsanalyse

Bevor Sie die Zukunft Ihres Unternehmens planen, sollten Sie dessen aktuelle Position näher betrachten. Eine Situationsanalyse ermöglicht es Ihnen, Ihr Unternehmen unter neuen Gesichtspunkten zu betrachten und zu recherchieren.

Einfache Fragen wie, „Was ist Ihr Produkt?“, „Welche Markposition nehmen Ihre Produkte ein?“, „Was sind Ihre Bezugsquellen?“, zwingen Sie dazu, die Funktionalität und Wirtschaftlichkeit Ihres Unternehmens zu bewerten.

Die SWOT-Analyse beurteilt die Stärken, Schwächen, Möglichkeiten und Gefahren Ihres Unternehmens. Erst mit der Auswertung der internen Faktoren (Stärken und Schwächen) können die externen Faktoren (Möglichkeiten und Gefahren) in Betracht gezogen werden.

SWOT wird verwendet, um fundierte Entscheidungen zu treffen. Linda Pophal, Eigentümerin und Geschäftsführerin von „Strategic Communications“ sagt, dass das eigentlich das Feld der Strategieentwickung ist, wo Firmen die Möglichkeiten zur meisten Kreativität haben und wo sich innovative Ideen entwickeln können. Dies trifft jedoch nur zu, wenn die vorangegangene Analyse entsprechend vorbereitet war.

Wettbewerbsanalyse

Die Wettbwerbsanalyse ist zwangsweise verbunden mit der Situationsanalyse. Um den Markt tatsächlich zu verstehen und für Änderungen gewappnet zu sein, müssen Sie die Wettbewerber verstehen.  Dies kann mittels einer Wettbewerbsmatix erfolgen, wie im angefügten Beispiel dargestellt wird:

Industrie – Schlüsselfaktoren

Wichtung

Wettbewerber #1 Einstufung

Wettbewerber #1 Wichtung

Wettbewerber #2 Einstufung

Wettbewerber #2 Wichtung

1 – Umfassender Versand

0,4

6

2,4

3

1,2

2 – Kundenschwerpunkt

0,3

4

1,2

5

1,5

3 - Wirtschaftlichkeit

0,2

3

0,6

3

0,6

4 – Produktinnovation

0,1

7

0,7

4

0,4

Gesamt

1,0

20

4,9

15

3,7

 

Eine Wettbwerbsmatrix ermöglicht es Ihnen, die wichtigsten Faktoren Ihres Wirtschaftszweiges zu betrachten. Sie erlaubt Ihnen Ihre Wettbewerber entsprechend dieser Faktoren zu staffeln, was deren Stärken und Schwächen aufzeigt. Schlussendlich können Sie Marktlücken definieren.

Um die zukünftige Marktstrategie Ihrer Wettbewerber vorherzusagen, müssen Sie Ihre Analyse um deren vergangene  und gegenwärtige Marktstrategie ergänzen.  Versuchen Sie Lieferanten und vorherige Geschäftspartner zu kontaktieren. Stellen Sie jedoch sicher, dass alle Informationen legal erworben werden.

Marketingziele

Viele Unternehmen setzen Ihre Anforderungen entweder zu hoch oder zu niedrig. Eine gute Situationsanalyse kann sehr hilfreich sein, erreichbare Ziele zu definieren.  Ziel ist nicht, sich selbst zu überfordern. Natürlich wollen Sie Ihr Unternehmen wachsen sehen, aber zu viele Ziele innerhalb der Vertriebsstrategie, kann Ihre Kompetenzen zu weit streuen und schwächt damit Ihre Stärken.

Shanelle Mullin, Marketingdirektor bei „Onboardly“ empfiehlt ein bis zwei Hauptziele zu wählen, welche geschäftsentscheidend sind und drei bis fünf untergeordnete Ziele. Ihr Marketingplan sollte für das gesamte Jahr aufgestellt sein und entsprechend in tägliche oder wöchentliche Meilensteine untergliedert werden. Dies schafft Erfolgserlebnisse innerhalb der Belegschaft, wobei gleichzeitig eine positive  Arbeitsmoral erhalten bleibt.

Marketingbudget

Die Einnahmen des Unternehmens sollte realistisch bewertet werden, um festzulegen wie hoch das Marketingbudget sein sollte. Die folgenden Kriterien sollten berücksichtigt werden:

  • Wie schnell und um wieviel soll Ihr Unternehmen wachsen?
  • Einnahmen und Ausgaben?
  • Wollen Sie ein neues Produkt einführen oder handelt es sich um bestehende Produkte?
  • Wie hoch sind die Marketingausgaben Ihrer Wettbewerber?

Obwohl jedes Unternehmen seine eigenen Prioritäten bezüglich des Marketingbudgets hat, empfiehlt die Marktforschung, das ca. 5-10 % des Umsatzes für Marketingzwecke eingesetzt werden sollten (bei geringem Umsatz sollte dieser Prozentanteil sogar höher sein).

Die Effektivität einer Marketingkampagne zu messen kann wiederum sehr schwierig sein, so Mitgründer und Marketing-Vizepräsident von „E2M“ Pratik Dholakiva. Ganz besonders wenn man versuchen will die Kapitalerträge aufgrund des Einsatzes von „Social Media“ zu definieren. Schlussendlich müssen alle Marketingstrategien in Zahlen umrechenbar sein, ganz besonders wenn es sich um Gewinne, Verkäufe und Weiterempfehlungen handelt.

Es ist wichtig, so Dholakive, die Kapitalertragsanalyse einfach zu halten, was ein- und ausgehende Geldströme betrifft. Nur so können Sie einer neuen Strategie entsprechende Kosten zuordnen. Es klingt wie ein Kinderspiel, aber es ist recht einfach, sich im Detail zu verlieren, wo es doch wichtiger ist, sich auf das Wesentliche zu konzentrieren.

Stellen Sie sicher, dass Sie Ihre Strategie richtig definieren und verstehen. Isolieren Sie die Unterschiede zu vergangenen Strategien und arbeiten Sie daran, diese zu verbessern .

Vielen Marketingstrategen gelingt leider keine ausreichend tiefgründige Auswertung. Während Marketingpersonal nicht immer den vollen Zugriff auf Firmendaten hat, um unerwartete Spitzen im Internetverkehr zu erklären, sollte trotzdem Zugang zu möglichst vielen Daten geboten werden, um bessere Einblicke zu erlangen.

Berücksichtigen Sie weitere Faktoren, die Einnahmen und Marktzugang beeinflussen, und bauen Sie diese in Ihre Modelle ein.

Es ist immer wichtig, nach kostensenkenden Möglichkeiten zu suchen. „Social Media“ sind ein wunderbares Mittel um Ihr Unternehmen zu vermarkten, was in vielen Fällen kostenfrei ist. Ein praktischer Zugang zu „Social Media“ ermöglicht es Ihnen, auch starke Firmenbeziehungen zu etablieren.

„Social Media” richtig verwenden!

Coke ist ein so genanntes FMCG Unternehmen (schnelldrehende Konsumgüter), welche den Weg für „Social Media“ Neuerungen ebnet. Ihr vielschichtiger Ansatz, um Verbraucher auf ihr Produkt aufmerksam zu machen, ist für viele Unternehmen sowohl inspirierend als auch informativ.

Wer kann schon die „Der Name auf der Flasche“ Kampagne vergessen, die uns zum „Teilen einer Coke“ ermunterte. Auf der Suche nach einem Freundschafts „top-up“ suchen wir folgsam nach unserem Namen auf unserer Lieblings–Softdrinkflasche. So erhöhte Coke sein Verkäufe in Großbritanien allein um 2,75 %. Diese Kampagne wurde 2013 bei den „Cannes Lions“ als die erfolgreichste Kampagne in Jahrzehnten gefeiert.

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